Blogi / Muut
Näin hinnoittelet tuotteesi: Lyhyt opas pk-yrityksille
Jun 6, 2023
Hinnoittelu: strategia
Hinnoittelustrategia on suunnitelma siitä, miten yritys määrittelee tuotteidensa hinnat. Strategian tulisi heijastaa yrityksen tavoitteita, kuten markkinaosuuden kasvattamista, kannattavuuden parantamista tai asiakastyytyväisyyden lisäämistä. Esimerkiksi Apple, joka tunnetaan premium-hintaisista tuotteistaan, käyttää arvoperusteista hinnoittelua korostaakseen tuotteidensa laadukkuutta ja yksilöllisyyttä.
Miksi oikea hinnoittelu on tärkeää?
Hinnoittelu on yksi yrityksen toiminnan keskeisimmistä osa-alueista. Oikea hinnoittelu voi olla ratkaiseva tekijä yrityksen menestymiselle tai sen taloudelliselle epäonnistumiselle. Esimerkiksi vuonna 2022 tehdyn tutkimuksen mukaan 80% pk-yrityksistä uskoi, että oikea hinnoittelu oli avainasemassa liiketoiminnan kasvussa.
Hinnoittelu vaikuttaa suoraan yrityksen tuloihin, kannattavuuteen ja kilpailukykyyn. Oikein määritelty hinta tukee yrityksen tavoitteita, parantaa sen asemaa markkinoilla ja houkuttelee haluttua asiakaskuntaa. Hinnoittelulla voidaan myös viestiä tuotteen laadusta ja asemasta markkinoilla. Esimerkiksi yritys, joka hinnoittelee tuotteensa korkealle, viestii potentiaalisesti tuotteen korkeasta laadusta ja premium-asemasta.
Tuotteen luoman lisäarvon ymmärtäminen
Lisäarvon ymmärtäminen on keskeinen osa hinnoittelua. Tuote tai palvelu tuo aina jonkinlaista lisäarvoa asiakkaalle, ja tämän arvon ymmärtäminen on avain oikean hinnan määrittämiseen. Lisäarvo voi olla esimerkiksi ajan säästö, elämänlaadun parantaminen tai jokin muu konkreettinen tai abstrakti hyöty. Esimerkiksi automaatioalustat voivat tuoda säästöjä asiakkaille automatisoimalla manuaalisia prosesseja ja säästämällä aikaa.
Yleisimmät hinnoitteluperiaatteet
Hinnoitteluperiaatteita on useita, mutta tärkeimpiä ovat kustannusperusteinen hinnoittelu, markkina- tai kilpailuperusteinen hinnoittelu ja arvoperusteinen hinnoittelu.
Kustannusperusteinen hinnoittelu: Hinta määritetään sen tuotantokustannusten perusteella.
Markkina- tai kilpailuperusteinen hinnoittelu: Hinta määritetään sen perusteella, minkä hintaisia vastaavat tuotteet ovat markkinoilla.
Arvoperusteinen hinnoittelu: Hinta perustuu tuotteen tuottamaan arvoon asiakkaalle. Esimerkiksi sairaanhoidon alalla käytetään usein arvoperusteista hinnoittelua, jossa potilaan hoitoon käytetty aika ja hoidon monimutkaisuus vaikuttavat hintaan.
Hinnoittelu: taktiikka
Volyymialennukset
Volyymialennukset ovat tapa houkutella asiakkaita ostamaan suurempia määriä. Ne voivat parantaa myyntiä ja siten yrityksen kassavirtaa, mutta ne on otettava huomioon hinnoittelussa, jotta ne eivät heikennä yrityksen kannattavuutta. Esimerkiksi tukkukaupan alalla on tyypillistä tarjota volyymialennuksia suurille ostajille.
Muutamia volyymialennusten parhaita käytäntöjä:
Määrittele selkeästi alennuskäytännöt: Määrittele selkeät ja yksinkertaiset säännöt, jotka koskevat volyymialennuksia. Tämä auttaa estämään sekaannuksia ja varmistamaan, että asiakkaat ymmärtävät, miten alennukset toimivat.
Pidä alennukset kilpailukykyisinä: Varmista, että yrityksesi volyymialennukset ovat kilpailukykyisiä muihin markkinoilla oleviin tarjouksiin verrattuna. Tämä auttaa houkuttelemaan uusia asiakkaita ja pitämään nykyiset asiakkaat tyytyväisinä.
Pidä alennukset järkevinä: Älä myönnä liian suuria alennuksia, jotka voivat vaikuttaa negatiivisesti yrityksen kannattavuuteen tai asiakkaiden mielikuvaan yrityksestä. Pidä alennukset järkevinä ja varmista, että ne ovat linjassa yrityksen tavoitteiden kanssa.
Seuraa volyymialennusten käyttöä: Seuraa tarkasti volyymialennusten käyttöä ja vaikutuksia yrityksen myyntiin ja kannattavuuteen. Tämä auttaa varmistamaan, että alennukset ovat linjassa yrityksen strategian kanssa.
Tarjoa muita etuja: Tarjoa asiakkaille muita etuja, kuten nopeampaa toimitusta tai ilmaista toimitusta, lisäksi volyymialennuksille. Tämä auttaa lisäämään asiakastyytyväisyyttä ja houkuttelemaan uusia asiakkaita.
Paketointi
Paketoinnilla tarkoitetaan tuotteiden yhdistämistä yhdeksi kokonaisuudeksi, jota myydään yhdellä hinnalla. Paketointi voi parantaa myyntiä ja lisätä asiakastyytyväisyyttä, koska asiakas saa useita tuotteita yhdellä kertaa. Tämä voi myös helpottaa hinnoittelua, koska paketin hinta voi olla enemmän kuin yksittäisten tuotteiden hintojen summa. Esimerkiksi teleoperaattorit usein paketoivat puhelin-, internet- ja kaapeli-TV-palvelut yhdeksi kokonaisuudeksi.
Muutamia parhaita käytäntöjä hinnoittelun paketointiin:
Selvitä asiakkaiden tarpeet: Selvitä, mitä asiakkaat tarvitsevat ja mitkä tuotteet tai palvelut ovat suosituimpia. Tämä auttaa sinua valitsemaan oikeat tuotteet tai palvelut, jotka voidaan paketoida yhteen.
Tarjoa alennuksia: Tarjoa alennuksia, kun asiakkaat ostavat useita tuotteita tai palveluita yhdessä paketissa. Tämä kannustaa asiakkaita ostamaan enemmän ja lisää yrityksen myyntiä.
Tarjoa erilaisia paketteja: Tarjoa erilaisia paketteja, jotka vastaavat erilaisia tarpeita ja budjetteja. Tämä antaa asiakkaille enemmän valinnanvaraa ja auttaa heitä löytämään sopivan paketin.
Korosta säästöjä: Korosta säästöjä, joita asiakkaat saavat paketin ostamisesta. Tämä auttaa osoittamaan asiakkaille, että he saavat enemmän vastinetta rahoilleen.
Tee paketit houkutteleviksi: Tee paketit houkutteleviksi ja helposti ymmärrettäviksi. Käytä selkeitä ja houkuttelevia kuvia ja tekstejä, jotka auttavat asiakkaita ymmärtämään, mitä he saavat paketin ostamisesta.
Seuraa myyntiä: Seuraa tarkasti, miten paketit myyvät ja mitkä ovat suosituimpia. Tämä auttaa sinua mukauttamaan hinnoittelua ja pakettien sisältöä vastaamaan asiakkaiden tarpeita ja parantamaan myyntiä.
Lisämyynti
Lisämyynti on tärkeä osa liiketoimintaa ja hinnoittelustrategiaa. Se tarkoittaa sitä, että asiakkaalle myydään lisätuotteita tai -palveluja ensimmäisen ostoksen yhteydessä. Tämä voi parantaa yrityksen kannattavuutta ja lisätä asiakkaan tyytyväisyyttä. Esimerkiksi autokaupassa myyjä saattaa tarjota lisätarvikkeita, kuten talvirenkaita, uuden auton ostajalle.
Muutamia parhaita käytäntöjä lisämyynnin edistämiseen hinnoittelussa:
Tarjoa lisäpalveluita: Tarjoa asiakkaille lisäpalveluita, jotka täydentävät heidän ostamaansa tuotetta tai palvelua. Esimerkiksi, jos myyt tietokonetta, voit tarjota asennuspalvelun tai laajennetun takuun.
Käytä hinnoittelumalleja: Käytä hinnoittelumalleja, jotka kannustavat asiakkaita ostamaan enemmän. Esimerkiksi, voit tarjota alennuksen, kun asiakas ostaa tietyn määrän tuotteita tai palveluita.
Tarjoa paketteja: Tarjoa asiakkaille paketteja, jotka sisältävät useita tuotteita tai palveluita. Tämä auttaa asiakkaita löytämään kaiken, mitä he tarvitsevat yhdestä paikasta ja auttaa lisämyynnin edistämisessä.
Korosta lisäarvoa: Korosta markkinoinnissa ja myynnissä lisäarvoa, jonka asiakkaat saavat ostamalla lisäpalveluita tai tuotteita. Esimerkiksi, voit korostaa, kuinka asennuspalvelu auttaa asiakkaita säästämään aikaa ja vaivaa.
Kouluta henkilökunta: Kouluta henkilökuntasi myymään lisäpalveluita ja tuotteita. He voivat tarjota asiakkaille lisätietoa ja auttaa heitä löytämään oikeat tuotteet tai palvelut. Lisämyyntiin kannattaa kannustaan esim. palkkioiden ja bonusten avulla.
Hinnan muutokset
Hintamuutoksia voidaan tehdä useista syistä, kuten kustannusten nousun, kilpailutilanteen muutoksen tai kysynnän kasvun vuoksi. On tärkeää, että yritys viestii hintamuutoksistaan asiakkaille selkeästi ja perustelee ne järkevästi. Esimerkiksi vuonna 2021 monien yritysten oli korotettava hintojaan raaka-aineiden hintojen nousun vuoksi.
Muutamia parhaita käytäntöjä hinnoittelun muutoksiin asiakkaille:
Selitä muutokset: Selitä asiakkaille selkeästi, miksi hinnoittelua muutetaan. Tämä auttaa välttämään asiakkaiden hämmennystä ja epävarmuutta.
Ilmoita muutoksista ajoissa: Ilmoita asiakkaille muutoksista ajoissa, jotta he voivat valmistautua niihin. Tämä auttaa välttämään yllätyksiä ja parantaa asiakastyytyväisyyttä.
Tarjoa vaihtoehtoja: Tarjoa asiakkaille vaihtoehtoja, jotta he voivat valita sopivan vaihtoehdon uuden hinnoittelun mukaan. Esimerkiksi, voit tarjota uusia paketteja tai alennuksia, jotka vastaavat asiakkaiden tarpeita.
Huomioi kilpailu: Huomioi kilpailijoiden hinnoittelua ja varmista, että uusi hinnoittelu on kilpailukykyinen. Tämä auttaa välttämään asiakkaiden menettämistä kilpailijoiden hyväksi.
Tarkista vaikutukset: Tarkista huolellisesti, miten uusi hinnoittelu vaikuttaa yrityksen myyntiin ja kannattavuuteen. Tämä auttaa varmistamaan, että muutokset ovat linjassa yrityksen tavoitteiden kanssa.
Kuuntele asiakkaiden palautetta: Kuuntele asiakkaiden palautetta uudesta hinnoittelusta ja ota se huomioon. Tämä auttaa sinua mukauttamaan hinnoittelua vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeita ja parantamaan asiakastyytyväisyyttä.
Hintojen läpinäkyvyys
Hintojen läpinäkyvyys tarkoittaa sitä, että asiakas ymmärtää tuotteen hinnan ja sen, mitä hän saa rahoilleen. Läpinäkyvä hinnoittelu luo luottamusta asiakkaiden ja yrityksen välille. Esimerkiksi useat matkailualan yritykset ovat sitoutuneet tarjoamaan "ei piilotettuja kuluja" -hinnoittelun, mikä lisää asiakkaan luottamusta ja tyytyväisyyttä.
Esimerkkejä
Onnistunut hinnoittelu
Erinomainen esimerkki onnistuneesta hinnoittelusta on teknologiajätti Apple. Apple on perustanut liiketoimintansa erottumiseen, mikä näkyy niin tuotteiden suunnittelussa, innovatiivisuudessa kuin hinnoittelussakin. Apple-tuotteet ovat usein kalliimpia kuin kilpailijoidensa, mutta niiden laadukas muotoilu, intuitiivinen käytettävyys ja vahva brändi luovat niille merkittävää lisäarvoa, joka oikeuttaa korkeamman hinnan. Apple on myös onnistunut luomaan ekosysteemin, joka sitoo kuluttajat brändiin ja lisää heidän halukkuuttaan maksaa korkeampaa hintaa. Tämä on auttanut Applea saavuttamaan huomattavan menestyksen ja erinomaisen kannattavuuden.
Yksi erinomainen esimerkki onnistuneesta hinnoittelustrategiasta löytyy Euroopasta, tarkemmin sanoen Saksasta ja yrityksestä nimeltä Aldi. Aldi on päivittäistavarakauppa, joka keskittyy tarjoamaan laadukkaita tuotteita mahdollisimman edullisesti. Aldin kustannusjohtajuusstrategia on johtanut siihen, että se on saavuttanut merkittävän markkinaosuuden niin Saksassa kuin kansainvälisestikin. Yksinkertaistamalla tuotevalikoimansa ja keskittymällä tavarantoimittajiensa kanssa neuvottelemiseen, Aldi on pystynyt pitämään hinnat alhaisina samalla kun se on säilyttänyt korkean laadun.
Epäonnistunut hinnoittelu
Vastakkainen esimerkki on amerikkalainen vähittäiskauppa JC Penney, joka epäonnistui radikaalissa hinnoittelustrategiansa muutoksessa vuonna 2012. JC Penney päätti luopua jatkuvista alennusmyynneistä ja siirtyä reiluun ja läpinäkyvään "Everyday Low Price" -hinnoitteluun. Vaikka tämä strategia on toiminut menestyksekkäästi muille vähittäiskauppiaille, kuten Walmartille, JC Penneyn asiakaskunta ei omaksunut uutta strategiaa. Asiakkaat pitivät alennusmyyntejä osana ostokokemusta ja kokeilivat, että JC Penney oli vienyt tämän kokemuksen pois. JC Penneyn myynti laski merkittävästi, ja yritys palasi lopulta vanhaan hinnoittelustrategiaansa.
Vastaavasti epäonnistuneen hinnoittelustrategian esimerkki tulee Britannian telekommunikaatiosektorilta. Yritys nimeltä British Telecom (BT) lanseerasi 2000-luvun alussa laajakaistapalvelun, joka oli hinnoiteltu merkittävästi korkeammaksi kuin sen kilpailijoiden vastaavat tuotteet. BT perusteli korkeaa hintaa sillä, että se tarjosi luotettavampaa ja nopeampaa yhteyttä. Kuitenkin kilpailijat, kuten TalkTalk ja Sky, pystyivät tarjoamaan vastaavanlaisia palveluita huomattavasti edullisemmin. Tämä johti siihen, että BT menetti suuren osan markkinaosuudestaan, ja sen oli lopulta pakko laskea hintojaan pysyäkseen kilpailukykyisenä. Tämä esimerkki korostaa, kuinka tärkeää on ymmärtää markkinatilanne ja kilpailijoiden hinnoittelu ennen oman hinnan määrittämistä.
Suurimmat virheet hinnoittelussa
Yleisimpiä virheitä hinnoittelussa ovat esimerkiksi:
Tuotteen alihinnoittelu tai ylihinnoittelu,
Hinnan asettaminen ilman kustannus- tai markkinatietoisuutta tai
Hinnan määrittäminen liian suurella marginaalilla, mikä saattaa karkottaa potentiaaliset asiakkaat.
Kassavirran hallinta
Hinnoittelu vaikuttaa suoraan yrityksen kassavirtaan. Jos hinta on liian korkea, myynti saattaa laskea, mikä heikentää kassavirtaa. Jos taas hinta on liian matala, yritys ei ehkä pysty kattamaan kustannuksiaan, mikä myös heikentää kassavirtaa.
Teoriaa: Porterin kilpailustrategiat ja hinnoittelu
Porterin mukaan on olemassa kolme perustavanlaatuista kilpailustrategiaa:
Kustannusjohtajuus
Erottuminen
Tarkennettu fokus
Jokainen näistä strategioista vaikuttaa suoraan hinnoitteluun.
Kustannusjohtajuus
Kustannusjohtajuus tarkoittaa, että yritys pyrkii tuottamaan tuotteensa tai palvelunsa halvemmalla kuin kilpailijat, ja käyttää tätä etua hinnoittelussa. Esimerkiksi vähittäiskauppajätti Walmart on tunnettu kustannusjohtajuusstrategiastaan, joka näkyy alhaisina hintoina asiakkaille.
Erottautuminen
Erottautuminen tarkoittaa, että yritys pyrkii erottumaan kilpailijoistaan tarjoamalla ainutlaatuisia tuotteita tai palveluja, joista asiakkaat ovat valmiita maksamaan enemmän. Esimerkiksi luksusbrändit kuten Louis Vuitton tai Rolex käyttävät erottumisstrategiaa, joka näkyy korkeina hintoina.
Markkinasegmentointi
Tässä strategiassa yritys keskittyy tiettyyn asiakasryhmään, tuoteryhmään tai maantieteelliseen alueeseen. Hinnoittelulla voidaan korostaa tätä kohdentamista ja palvella kohderyhmää paremmin. Esimerkiksi paikalliset käsityöläisolutpanimot voivat keskittyä laadukkaisiin erikoisolutiin ja asettaa niille korkeamman hinnan.
Yhteenvetona voidaan todeta, että oikea hinnoittelu on avainasemassa pk-yrityksen menestymisessä. Se vaikuttaa suoraan yrityksen tuloihin, kannattavuuteen ja kilpailukykyyn, ja sitä tulisi käyttää strategisena työkaluna liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamisessa.
Hinnoittelu: strategia
Hinnoittelustrategia on suunnitelma siitä, miten yritys määrittelee tuotteidensa hinnat. Strategian tulisi heijastaa yrityksen tavoitteita, kuten markkinaosuuden kasvattamista, kannattavuuden parantamista tai asiakastyytyväisyyden lisäämistä. Esimerkiksi Apple, joka tunnetaan premium-hintaisista tuotteistaan, käyttää arvoperusteista hinnoittelua korostaakseen tuotteidensa laadukkuutta ja yksilöllisyyttä.
Miksi oikea hinnoittelu on tärkeää?
Hinnoittelu on yksi yrityksen toiminnan keskeisimmistä osa-alueista. Oikea hinnoittelu voi olla ratkaiseva tekijä yrityksen menestymiselle tai sen taloudelliselle epäonnistumiselle. Esimerkiksi vuonna 2022 tehdyn tutkimuksen mukaan 80% pk-yrityksistä uskoi, että oikea hinnoittelu oli avainasemassa liiketoiminnan kasvussa.
Hinnoittelu vaikuttaa suoraan yrityksen tuloihin, kannattavuuteen ja kilpailukykyyn. Oikein määritelty hinta tukee yrityksen tavoitteita, parantaa sen asemaa markkinoilla ja houkuttelee haluttua asiakaskuntaa. Hinnoittelulla voidaan myös viestiä tuotteen laadusta ja asemasta markkinoilla. Esimerkiksi yritys, joka hinnoittelee tuotteensa korkealle, viestii potentiaalisesti tuotteen korkeasta laadusta ja premium-asemasta.
Tuotteen luoman lisäarvon ymmärtäminen
Lisäarvon ymmärtäminen on keskeinen osa hinnoittelua. Tuote tai palvelu tuo aina jonkinlaista lisäarvoa asiakkaalle, ja tämän arvon ymmärtäminen on avain oikean hinnan määrittämiseen. Lisäarvo voi olla esimerkiksi ajan säästö, elämänlaadun parantaminen tai jokin muu konkreettinen tai abstrakti hyöty. Esimerkiksi automaatioalustat voivat tuoda säästöjä asiakkaille automatisoimalla manuaalisia prosesseja ja säästämällä aikaa.
Yleisimmät hinnoitteluperiaatteet
Hinnoitteluperiaatteita on useita, mutta tärkeimpiä ovat kustannusperusteinen hinnoittelu, markkina- tai kilpailuperusteinen hinnoittelu ja arvoperusteinen hinnoittelu.
Kustannusperusteinen hinnoittelu: Hinta määritetään sen tuotantokustannusten perusteella.
Markkina- tai kilpailuperusteinen hinnoittelu: Hinta määritetään sen perusteella, minkä hintaisia vastaavat tuotteet ovat markkinoilla.
Arvoperusteinen hinnoittelu: Hinta perustuu tuotteen tuottamaan arvoon asiakkaalle. Esimerkiksi sairaanhoidon alalla käytetään usein arvoperusteista hinnoittelua, jossa potilaan hoitoon käytetty aika ja hoidon monimutkaisuus vaikuttavat hintaan.
Hinnoittelu: taktiikka
Volyymialennukset
Volyymialennukset ovat tapa houkutella asiakkaita ostamaan suurempia määriä. Ne voivat parantaa myyntiä ja siten yrityksen kassavirtaa, mutta ne on otettava huomioon hinnoittelussa, jotta ne eivät heikennä yrityksen kannattavuutta. Esimerkiksi tukkukaupan alalla on tyypillistä tarjota volyymialennuksia suurille ostajille.
Muutamia volyymialennusten parhaita käytäntöjä:
Määrittele selkeästi alennuskäytännöt: Määrittele selkeät ja yksinkertaiset säännöt, jotka koskevat volyymialennuksia. Tämä auttaa estämään sekaannuksia ja varmistamaan, että asiakkaat ymmärtävät, miten alennukset toimivat.
Pidä alennukset kilpailukykyisinä: Varmista, että yrityksesi volyymialennukset ovat kilpailukykyisiä muihin markkinoilla oleviin tarjouksiin verrattuna. Tämä auttaa houkuttelemaan uusia asiakkaita ja pitämään nykyiset asiakkaat tyytyväisinä.
Pidä alennukset järkevinä: Älä myönnä liian suuria alennuksia, jotka voivat vaikuttaa negatiivisesti yrityksen kannattavuuteen tai asiakkaiden mielikuvaan yrityksestä. Pidä alennukset järkevinä ja varmista, että ne ovat linjassa yrityksen tavoitteiden kanssa.
Seuraa volyymialennusten käyttöä: Seuraa tarkasti volyymialennusten käyttöä ja vaikutuksia yrityksen myyntiin ja kannattavuuteen. Tämä auttaa varmistamaan, että alennukset ovat linjassa yrityksen strategian kanssa.
Tarjoa muita etuja: Tarjoa asiakkaille muita etuja, kuten nopeampaa toimitusta tai ilmaista toimitusta, lisäksi volyymialennuksille. Tämä auttaa lisäämään asiakastyytyväisyyttä ja houkuttelemaan uusia asiakkaita.
Paketointi
Paketoinnilla tarkoitetaan tuotteiden yhdistämistä yhdeksi kokonaisuudeksi, jota myydään yhdellä hinnalla. Paketointi voi parantaa myyntiä ja lisätä asiakastyytyväisyyttä, koska asiakas saa useita tuotteita yhdellä kertaa. Tämä voi myös helpottaa hinnoittelua, koska paketin hinta voi olla enemmän kuin yksittäisten tuotteiden hintojen summa. Esimerkiksi teleoperaattorit usein paketoivat puhelin-, internet- ja kaapeli-TV-palvelut yhdeksi kokonaisuudeksi.
Muutamia parhaita käytäntöjä hinnoittelun paketointiin:
Selvitä asiakkaiden tarpeet: Selvitä, mitä asiakkaat tarvitsevat ja mitkä tuotteet tai palvelut ovat suosituimpia. Tämä auttaa sinua valitsemaan oikeat tuotteet tai palvelut, jotka voidaan paketoida yhteen.
Tarjoa alennuksia: Tarjoa alennuksia, kun asiakkaat ostavat useita tuotteita tai palveluita yhdessä paketissa. Tämä kannustaa asiakkaita ostamaan enemmän ja lisää yrityksen myyntiä.
Tarjoa erilaisia paketteja: Tarjoa erilaisia paketteja, jotka vastaavat erilaisia tarpeita ja budjetteja. Tämä antaa asiakkaille enemmän valinnanvaraa ja auttaa heitä löytämään sopivan paketin.
Korosta säästöjä: Korosta säästöjä, joita asiakkaat saavat paketin ostamisesta. Tämä auttaa osoittamaan asiakkaille, että he saavat enemmän vastinetta rahoilleen.
Tee paketit houkutteleviksi: Tee paketit houkutteleviksi ja helposti ymmärrettäviksi. Käytä selkeitä ja houkuttelevia kuvia ja tekstejä, jotka auttavat asiakkaita ymmärtämään, mitä he saavat paketin ostamisesta.
Seuraa myyntiä: Seuraa tarkasti, miten paketit myyvät ja mitkä ovat suosituimpia. Tämä auttaa sinua mukauttamaan hinnoittelua ja pakettien sisältöä vastaamaan asiakkaiden tarpeita ja parantamaan myyntiä.
Lisämyynti
Lisämyynti on tärkeä osa liiketoimintaa ja hinnoittelustrategiaa. Se tarkoittaa sitä, että asiakkaalle myydään lisätuotteita tai -palveluja ensimmäisen ostoksen yhteydessä. Tämä voi parantaa yrityksen kannattavuutta ja lisätä asiakkaan tyytyväisyyttä. Esimerkiksi autokaupassa myyjä saattaa tarjota lisätarvikkeita, kuten talvirenkaita, uuden auton ostajalle.
Muutamia parhaita käytäntöjä lisämyynnin edistämiseen hinnoittelussa:
Tarjoa lisäpalveluita: Tarjoa asiakkaille lisäpalveluita, jotka täydentävät heidän ostamaansa tuotetta tai palvelua. Esimerkiksi, jos myyt tietokonetta, voit tarjota asennuspalvelun tai laajennetun takuun.
Käytä hinnoittelumalleja: Käytä hinnoittelumalleja, jotka kannustavat asiakkaita ostamaan enemmän. Esimerkiksi, voit tarjota alennuksen, kun asiakas ostaa tietyn määrän tuotteita tai palveluita.
Tarjoa paketteja: Tarjoa asiakkaille paketteja, jotka sisältävät useita tuotteita tai palveluita. Tämä auttaa asiakkaita löytämään kaiken, mitä he tarvitsevat yhdestä paikasta ja auttaa lisämyynnin edistämisessä.
Korosta lisäarvoa: Korosta markkinoinnissa ja myynnissä lisäarvoa, jonka asiakkaat saavat ostamalla lisäpalveluita tai tuotteita. Esimerkiksi, voit korostaa, kuinka asennuspalvelu auttaa asiakkaita säästämään aikaa ja vaivaa.
Kouluta henkilökunta: Kouluta henkilökuntasi myymään lisäpalveluita ja tuotteita. He voivat tarjota asiakkaille lisätietoa ja auttaa heitä löytämään oikeat tuotteet tai palvelut. Lisämyyntiin kannattaa kannustaan esim. palkkioiden ja bonusten avulla.
Hinnan muutokset
Hintamuutoksia voidaan tehdä useista syistä, kuten kustannusten nousun, kilpailutilanteen muutoksen tai kysynnän kasvun vuoksi. On tärkeää, että yritys viestii hintamuutoksistaan asiakkaille selkeästi ja perustelee ne järkevästi. Esimerkiksi vuonna 2021 monien yritysten oli korotettava hintojaan raaka-aineiden hintojen nousun vuoksi.
Muutamia parhaita käytäntöjä hinnoittelun muutoksiin asiakkaille:
Selitä muutokset: Selitä asiakkaille selkeästi, miksi hinnoittelua muutetaan. Tämä auttaa välttämään asiakkaiden hämmennystä ja epävarmuutta.
Ilmoita muutoksista ajoissa: Ilmoita asiakkaille muutoksista ajoissa, jotta he voivat valmistautua niihin. Tämä auttaa välttämään yllätyksiä ja parantaa asiakastyytyväisyyttä.
Tarjoa vaihtoehtoja: Tarjoa asiakkaille vaihtoehtoja, jotta he voivat valita sopivan vaihtoehdon uuden hinnoittelun mukaan. Esimerkiksi, voit tarjota uusia paketteja tai alennuksia, jotka vastaavat asiakkaiden tarpeita.
Huomioi kilpailu: Huomioi kilpailijoiden hinnoittelua ja varmista, että uusi hinnoittelu on kilpailukykyinen. Tämä auttaa välttämään asiakkaiden menettämistä kilpailijoiden hyväksi.
Tarkista vaikutukset: Tarkista huolellisesti, miten uusi hinnoittelu vaikuttaa yrityksen myyntiin ja kannattavuuteen. Tämä auttaa varmistamaan, että muutokset ovat linjassa yrityksen tavoitteiden kanssa.
Kuuntele asiakkaiden palautetta: Kuuntele asiakkaiden palautetta uudesta hinnoittelusta ja ota se huomioon. Tämä auttaa sinua mukauttamaan hinnoittelua vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeita ja parantamaan asiakastyytyväisyyttä.
Hintojen läpinäkyvyys
Hintojen läpinäkyvyys tarkoittaa sitä, että asiakas ymmärtää tuotteen hinnan ja sen, mitä hän saa rahoilleen. Läpinäkyvä hinnoittelu luo luottamusta asiakkaiden ja yrityksen välille. Esimerkiksi useat matkailualan yritykset ovat sitoutuneet tarjoamaan "ei piilotettuja kuluja" -hinnoittelun, mikä lisää asiakkaan luottamusta ja tyytyväisyyttä.
Esimerkkejä
Onnistunut hinnoittelu
Erinomainen esimerkki onnistuneesta hinnoittelusta on teknologiajätti Apple. Apple on perustanut liiketoimintansa erottumiseen, mikä näkyy niin tuotteiden suunnittelussa, innovatiivisuudessa kuin hinnoittelussakin. Apple-tuotteet ovat usein kalliimpia kuin kilpailijoidensa, mutta niiden laadukas muotoilu, intuitiivinen käytettävyys ja vahva brändi luovat niille merkittävää lisäarvoa, joka oikeuttaa korkeamman hinnan. Apple on myös onnistunut luomaan ekosysteemin, joka sitoo kuluttajat brändiin ja lisää heidän halukkuuttaan maksaa korkeampaa hintaa. Tämä on auttanut Applea saavuttamaan huomattavan menestyksen ja erinomaisen kannattavuuden.
Yksi erinomainen esimerkki onnistuneesta hinnoittelustrategiasta löytyy Euroopasta, tarkemmin sanoen Saksasta ja yrityksestä nimeltä Aldi. Aldi on päivittäistavarakauppa, joka keskittyy tarjoamaan laadukkaita tuotteita mahdollisimman edullisesti. Aldin kustannusjohtajuusstrategia on johtanut siihen, että se on saavuttanut merkittävän markkinaosuuden niin Saksassa kuin kansainvälisestikin. Yksinkertaistamalla tuotevalikoimansa ja keskittymällä tavarantoimittajiensa kanssa neuvottelemiseen, Aldi on pystynyt pitämään hinnat alhaisina samalla kun se on säilyttänyt korkean laadun.
Epäonnistunut hinnoittelu
Vastakkainen esimerkki on amerikkalainen vähittäiskauppa JC Penney, joka epäonnistui radikaalissa hinnoittelustrategiansa muutoksessa vuonna 2012. JC Penney päätti luopua jatkuvista alennusmyynneistä ja siirtyä reiluun ja läpinäkyvään "Everyday Low Price" -hinnoitteluun. Vaikka tämä strategia on toiminut menestyksekkäästi muille vähittäiskauppiaille, kuten Walmartille, JC Penneyn asiakaskunta ei omaksunut uutta strategiaa. Asiakkaat pitivät alennusmyyntejä osana ostokokemusta ja kokeilivat, että JC Penney oli vienyt tämän kokemuksen pois. JC Penneyn myynti laski merkittävästi, ja yritys palasi lopulta vanhaan hinnoittelustrategiaansa.
Vastaavasti epäonnistuneen hinnoittelustrategian esimerkki tulee Britannian telekommunikaatiosektorilta. Yritys nimeltä British Telecom (BT) lanseerasi 2000-luvun alussa laajakaistapalvelun, joka oli hinnoiteltu merkittävästi korkeammaksi kuin sen kilpailijoiden vastaavat tuotteet. BT perusteli korkeaa hintaa sillä, että se tarjosi luotettavampaa ja nopeampaa yhteyttä. Kuitenkin kilpailijat, kuten TalkTalk ja Sky, pystyivät tarjoamaan vastaavanlaisia palveluita huomattavasti edullisemmin. Tämä johti siihen, että BT menetti suuren osan markkinaosuudestaan, ja sen oli lopulta pakko laskea hintojaan pysyäkseen kilpailukykyisenä. Tämä esimerkki korostaa, kuinka tärkeää on ymmärtää markkinatilanne ja kilpailijoiden hinnoittelu ennen oman hinnan määrittämistä.
Suurimmat virheet hinnoittelussa
Yleisimpiä virheitä hinnoittelussa ovat esimerkiksi:
Tuotteen alihinnoittelu tai ylihinnoittelu,
Hinnan asettaminen ilman kustannus- tai markkinatietoisuutta tai
Hinnan määrittäminen liian suurella marginaalilla, mikä saattaa karkottaa potentiaaliset asiakkaat.
Kassavirran hallinta
Hinnoittelu vaikuttaa suoraan yrityksen kassavirtaan. Jos hinta on liian korkea, myynti saattaa laskea, mikä heikentää kassavirtaa. Jos taas hinta on liian matala, yritys ei ehkä pysty kattamaan kustannuksiaan, mikä myös heikentää kassavirtaa.
Teoriaa: Porterin kilpailustrategiat ja hinnoittelu
Porterin mukaan on olemassa kolme perustavanlaatuista kilpailustrategiaa:
Kustannusjohtajuus
Erottuminen
Tarkennettu fokus
Jokainen näistä strategioista vaikuttaa suoraan hinnoitteluun.
Kustannusjohtajuus
Kustannusjohtajuus tarkoittaa, että yritys pyrkii tuottamaan tuotteensa tai palvelunsa halvemmalla kuin kilpailijat, ja käyttää tätä etua hinnoittelussa. Esimerkiksi vähittäiskauppajätti Walmart on tunnettu kustannusjohtajuusstrategiastaan, joka näkyy alhaisina hintoina asiakkaille.
Erottautuminen
Erottautuminen tarkoittaa, että yritys pyrkii erottumaan kilpailijoistaan tarjoamalla ainutlaatuisia tuotteita tai palveluja, joista asiakkaat ovat valmiita maksamaan enemmän. Esimerkiksi luksusbrändit kuten Louis Vuitton tai Rolex käyttävät erottumisstrategiaa, joka näkyy korkeina hintoina.
Markkinasegmentointi
Tässä strategiassa yritys keskittyy tiettyyn asiakasryhmään, tuoteryhmään tai maantieteelliseen alueeseen. Hinnoittelulla voidaan korostaa tätä kohdentamista ja palvella kohderyhmää paremmin. Esimerkiksi paikalliset käsityöläisolutpanimot voivat keskittyä laadukkaisiin erikoisolutiin ja asettaa niille korkeamman hinnan.
Yhteenvetona voidaan todeta, että oikea hinnoittelu on avainasemassa pk-yrityksen menestymisessä. Se vaikuttaa suoraan yrityksen tuloihin, kannattavuuteen ja kilpailukykyyn, ja sitä tulisi käyttää strategisena työkaluna liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamisessa.